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       “全體注意,醫藥代表的特征是這樣的:一般他們背著雙肩包;活動在門診、各科室診室和住院部醫生辦公室門口;他們沒有病歷本,也不關心叫號,只玩手機;在醫生上下班前后,等待機會與醫生接觸交流。”
       這是近日相關微信群中流出的某醫療機構關于疑似醫藥代表出沒醫療區域的畫像。但筆者思考的是:為什么在醫療機構醫生的心中,醫藥代表會是這樣的印象?
       “帶金”銷售的樣子
       筆者逐條分析,為什么這樣的醫藥代表會被醫院驅逐?
       1.一般他們背著雙肩包。雙肩包一般輕便、容量大,放什么最合適?產品DA、樣品、印有企業產品LOGO的促銷品,甚至茶葉、煙酒以及少量現金。換作任何一個正常的病人,看病絕不會背個雙肩包,因為背雙肩包的群體大多年輕。
       2.活動在門診、各科室診室和住院部醫生辦公室門口。看病的人往往從神情上就能充分體現出來:焦灼、擔心、左顧右盼,而且手持化驗單與CT片,電話不斷。而一個不看病的人手里什么也沒有,卻在診室左顧右盼,神情緊張。這樣的人,一看就可疑。
       3.他們沒有病歷本,也不關心叫號,只玩手機。這樣的藥代除了請客、吃飯、兌費用,基本上沒有任何用處。他們既不會敏銳地從患者群體中發現,哪些患者看什么病?這些病是否對應自己的產品?也不會從人際交往學角度出發,現場收集一些隨機患者檔案素材。
       4.在醫生上下班后,等待與醫生交流。這都什么時代了,與醫生交流也得分分時間、場合吧。
       上述分析純屬臆測,但藥代轉型的確刻不容緩。今年上海藥交會,各地藥企的同仁聚會吐槽:一致性評價的生死線越來越近,招標降價讓藥企壓力山大,還有醫院用藥限制等等。針對此種現象,筆者只想說:“很多事情,完全是藥企的行為逼著決策者痛下殺招。”
       走出營銷“舒適區”
       前幾年,醫藥行業真是泥沙俱下:個別工業與代理商合謀,在過票公司的協助下,洗錢避稅大行其道。更有甚者,倚仗自己的品種是重點領域臨床不可或缺品種就坐地壟斷,視醫患需求于無物。為了攻克開發醫院,不是在產品上花心思,而是在大夫主任喜歡吃什么、玩什么、喝什么方面花心思。更有業內所謂良心藥企被屢屢曝光生產假藥劣藥、自打其臉。
       藥品招標痛下殺手,大幅降價,但是降價后發現,幾十個點的降幅,藥企仍然活得好好的,以價換量并不是一件壞事。
       在“兩票制+藥代備案+藥品采購降價+一致性評價+營改增”的大背景下,有的藥企聲稱“受不了”,說自己是弱者。筆者認為,那是因為他們在過去享受了太多“紅利”,哪怕這些紅利上流淌著逐利的鮮血,現在政策一收緊,很多活在陰影中的醫藥行為沒辦法在陽光下進行,于是就難受了。
       行業政策密集出臺,部分醫藥界從業人員感到不適應,那是因為之前在帶金環境下的“舒適區”呆的時間太久了,現在已經不是當年的市場,再以藥販子的思維從事醫藥行業,可以料想:終點就在不遠的前方200米。
       醫院畫像驅逐藥代,那是因為藥代不專業。真正的醫藥代表應該傳遞產品知識,為準確合理的用藥和醫生之間構架起一座信息交流的橋梁,而不是自毀長城,用費用鋪路,用客情開道,這樣的模式用不了多長時間將會被剿殺在醫藥新政的組合拳中。唯有合規、唯有學術、唯有產品,才是醫藥代表最終的價值所在。
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